导读：

很多火锅老板都怀念10年前，开店就有生意，产品不多，卷的不严重，不用了解流量机制，也能让顾客路转粉。但草莽时代已经过去！

如今，“高墙”在屋内的火锅行业重新洗牌，老店保存活，新手在硬扛，甚至闭店。

理性呼唤下，行业需要哪些新跨越？还有哪些品类、机会可顺势而为，逆风翻盘。

01

严重供大于求

多少火锅店“能吃饱”？

最近，有火锅店老板给火锅餐见发来了一张当地县城火锅“阵亡”门店，在这份名单中，不乏有一些连锁大牌，也有20年老店。

◎当地部分闭店名单

他称，名单只是部分倒闭门店，11月份仍有几家店正在待转让，其中就有一家投了200多万，开业不到1年时间的新店，老板焦急万分，在圈内询问有没有人接手。

被称作有闲、有钱的下沉市场，也并非好开店。

在该县城，某成都大牌加盟店，几百平的店面，仅房租就要48万/年，即便有人气也处于微利向前。而其它知名品牌，很多都在苟延残喘。就当地来说，生意较好的火锅店不超过10家。

而他的门店之所以能在当地存活，简单总结下来有3点，一是10年老店，顾客群体复购率达到80%以上；二是，菜品绝大多数采用全手工、原切；最后是，客单价不高，维持在70元上下，并且不做低价套餐。

价格可以立竿见影，但着实是把“双刃剑”，特别是面对满大街的火锅价格战，顾客显然已经对低价脱敏了。要么卷价格，要么倒闭，让一些门店不得已卷入同行间的零和博弈。

当下，老店、新店都要清楚一个事实：

·新开店，要测算好毛利、保本客流量，或是盈亏平衡点，一般情况下，毛利在55%上下。而保本客流可以做个假设：

假设一家火锅店每月的固定成本为10万元，毛利率为55%，人均消费为100元，那么保本营业额为10万元 / 55% = 18.18万元。如果人均消费为100元，那么保本客流量为18.18万元 / 100元 = 1818人次/月，即每天需要达到约60人次‌。

·老门店，要测算好复购率，复购率低要想办法提复购，要么就学会闭店及时止损。

此前，大家常说，“没有什么事是一顿火锅解决不了的。”，而在当下，火锅自身也正在解决阵痛。

02

求生存、保增长

火锅老板需要3种跨越

最近，成都一名火锅老板告诉火锅餐见，今年火锅开店风向大变，原本在兵家必争的春熙路、太古里商圈，火锅店数量明显在减少，高价拿铺、做形象店的做法也在减少。

11月，上海一名餐饮老板，对合生汇、五角场多个商圈连续走访，多个主流商场火锅餐饮都出现“吃不饱”的局面。

流量下滑，消费预期在变化，拓店步伐缓降······都构成了当下火锅发展的基本面，在此情形下，火锅老板还应该思考哪些真实存在，又需要击破的难题？

1、一味地重油重辣，是不是广大顾客真正想要的？

过去10年，火锅行业光速发展，特别是川渝火锅，几乎所向披靡，甚至大家都想通过重麻重辣来影响全世界。甚至，此前面对经济高速增长，火锅迎来资本介入，品类扩张，各地招商开放，快速开出百店千店比比皆是。

现如今，火锅餐饮市场增量转存量，很多门店的复购在下降，加之流量成本不断垒高。就有川渝火锅老板开始思考：一味重油重辣、重场景的火锅是大家真正需要的，还是“真需求”被原来的各种高速增长所掩盖？

想到这他不由得虎躯一震，“为什么山野火锅会火？粥底火锅也在增长？这些火锅多以食材为主，它反而更能吸引顾客，同样满足家庭聚会、朋友聚会、商务聚餐等场景。”

“火锅肯定有很大的需求，我们是不是可以去做一些变化，真正跳出追求重油重辣，来满足真正的顾客需求，这样有可能我们的体量反而还会再往上走！”他称，经过测试，不止在川渝，顾客点鸳鸯锅的比例也在上升。

吃一点辣，跟一辣到底，在需求侧不断撕扯！

事实上，不管是鸳鸯锅、奔驰锅，锅型的变化，还是卤味锅、草本锅、豆米锅等味型的加入。都在尝试从场景、复购、顾客结构等层面，重新解构火锅的真实需求。

甚至也有行业人说，东北的某品牌，正在用多种锅底颠覆川渝味型的原有认知。大家在尝试，行业在思考。显然，是消费增长放缓，到店乏力，导致的理性正在被呼唤。

2、破解营销、产品同质化，老板要具备新的需求“识别系统”。

一段时期内，打开大众点评不难发现，火锅产品几乎雷同，甚至就连营销方式也大相径庭。

显然，这也是由于过往的快速扩张后，一旦火锅门店供大于求，必然导致服务、产品、场景、营销的同质化。与此同时，市场需求又没有增长，这就导致很多门店用堆流量的方式，吸引顾客尝过鲜、打过卡后，复购拉不上来，门店营业额下滑。

这也是为什么无论是火锅店，还是供应链都在寻求产品差异化，挖掘品牌独特价值的根源。

◎产品的差异化呈现

除了差异化外，火锅老板们应该追求餐饮的本质与需求判断。

对此，吼堂联合创始人李小孬认为，当下大家都在讲回归产品、回归服务、回归运营，因为你这些东西是最基本的，但是前提还有一个要回归到你的这部分客人，要满足他的需求。人均50元与人均150元，顾客对于服务的需求是不一样的。

“顾客不再来的原因不是因为你服务不好，而是因为顾客觉得他花了人均150元，觉得你的‘服务’（所有产品体验）不值得。”李小孬称，顾客是用支付能力在判断他的需求，如何识别、判断顾客需求，是未来火锅竞争力的核心所在。

3、别被少服务、无服务“忽悠”，夯实组织力是品牌的根本

前不久有火锅同行去打卡成都多个头部火锅品牌，她发现，大家的服务都在基准线以上，甚至在巴蜀大将还推出了占卜、采耳、电影等项目。此外，就连大家印象中着重口味的五里关，服务水准也可圈可点。

火锅餐见也发现，此前被称作服务天花板的海底捞，很多服务大家都认为“学不会”，但最近在体验了巴奴毛肚火锅之后，除了没有花活儿，其服务精细化程度堪比教科书。所以此前那句“服务不是巴奴特色”只是一句差异化口号而已，当品牌整体水平都在提升时，服务顺带不提升都难。

◎服务是链接顾客与产品的粘合剂

服务背后是品牌组织力的外化。这一点，我们从此前一些大刀阔斧全国开店的品牌中也能略探一二。

比如在全国攻城略地的多个成都品牌，开始把注意力缩减到大成都区域，还尝试烤肉、下饭菜等新赛道。

对此，李小孬认为，市场在增长时向外扩张，市场乏力时收缩管理半径本是正常现象。当下的企业都意识到企业要持久发展，除了运营、供应链、管理等能力要强之外，品牌的组织力尤为重要。这些品牌之所以跨赛道，目的是想从一个快速扩张型的企业，转化成真正能够给顾客带来持续价值的一个品牌，他们在着重打造团队的组织力。

03

重难之下

市场还蕴含哪些小机会？

都说今年火锅老板应该具备一项技能——学会关店。此话有点残酷，但也是事实。

此前开店更多是拼国运、拼人口红利，今后更多是拼趋势、拼机会。

当下的市场，哪些方向更好切入，或聚焦哪些方面生意更稳妥？可以参考“轻、小”2个层面。

一是，注重轻社交，特别是2-3人可以围炉聊天的场景，其次客单价不高，这些品类往往把正餐快餐化，或者是把正餐休闲化。比如夺夺粉、豆米火锅等。当对细分品类、产品，难以把控时，还有一个心法，哪些品类从多人聚会变成了小聚会？从高客单变成性价比？

◎用餐方式决定顾客选择

二是，原来细分品牌店做大店，现在细分店要做小店。

成都社区店中人气不低的细分品类——豆花牛肉，人均四五十，两个经典爆品的组合，让年轻人的下饭难有了新解法。

再如，当下日本的一些单一品类餐饮中，小模型寿司店、站立用餐的面馆等，都是经历过市场周期，沉淀下来的产物。

最后

当下，看透事物的本质，顾客的真实需求，才有好好活下去的可能，毕竟一分钟看透本质、看懂顾客需求，跟一辈子弄明白，结果截然不同。

手里难以割舍的牌，可能就是阻碍向上的症结。面对当下的困局，要做细微调整、重新选择，毕竟选择大于努力。